辉瑞解散基层零售队伍
外资药企渠道下沉策略转向
昨日，辉瑞中国投资有限公司(下称“辉瑞中国投)在广西地区一位已离职的零售代表向《第一财经》透露，辉瑞中国最近已撤销于2009年底成立的基层零售渠道队伍，该部门正被合并到一线城市销售团队去。也注意到，国内第三大医药流通企业九州通()在8月底宣布了与辉瑞中国签署战略合作协议的消息。在此之前，辉瑞中国还与上海医药()及海正药业()签署了战略合作协议，甚至涉及到股权方面的合作。这意味着，探索渠道下沉多年，外资药企曾自建队伍，也尝试过销售外包等途径，最终，他们集体选择了与本土企业深度合作的道路。辉瑞撤销零售业务部“现在二线城市的基层零售代表全部撤完了，准备合并到一线城市销售团队去。”上述离职代表告诉，他不愿被合并到其他部门，只好选择了离职。据了解，辉瑞中国的基层零售渠道团队所在部门为零售业务部，设在辉瑞中国商务及多元化业务事业部下，负责零售药品在二三线城市零售药店终端的业务推广，核心的品种包括万艾可和西乐葆等。该部门成立于2009年底，至今运行两年，终因不赚钱、运行成本太高而解散。“因为价格高，万艾可、西乐葆这些产品在二三线城市比较难卖。”原辉瑞中国零售业务部广东地区一位已离职的零售代表告诉，在成立的两年来，辉瑞中国零售业务部采用了内部扩大销售队伍的方式来实现渠道覆盖，最高峰时人员甚至逼近150人，这种渠道策略导致的结果就是占用了大量的成本和资源，但对基层零售药店的支持力度却不够。“一方面产品卖不动，另一方面运行成本太高，人均产出有限，终究这个部门还是被撤销了。”上述广东地区原零售代表说，辉瑞中国零售业务部的人均产出每季度仅有十几万元，仅达到生存线，这与辉瑞中国大医院医药代表的人均产出相比，最多只有后者的一半。昨日向辉瑞中国发言人席庆求证，他告诉，辉瑞中国的销售队伍庞大，最近针对大中城市小药店的队伍确实有所调整，“销售部门的调整是经常的事情。席庆还表示，针对基层医药市场，“辉瑞中国有专门的地域拓展团队，主要负责开拓中小城市和县乡镇市场。辉瑞中国十分重视这个团队的建设和发展，会不断加大在这个领域的投入。IMS健康的数据显示，辉瑞中国2011年上半年实现销售收入5.65亿美元，同比增长24.6%。渠道下沉战略转向事实上，外资药企探索渠道下沉已有多年。中国外资投资协会药品研制和开发行业委员会媒体总监左玉增告诉，五六年前部分外资药企就开始探索渠道下沉，自建销售队伍往二三线城市甚至县级城市延伸，但在当年，基层医药市场非常边缘，拓展成本很高，外资逐渐放弃了自建队伍的策略。不过，自从2009年新医改实施以来，国家加大对基层医疗的投入，2009年国务院宣布在2009年~2011年三年中为医改方案投入8500个亿，今年3月又增加至11342亿元。这其中很大一部分投入到基层医疗中，因此再度激发了外资药企对基层医疗市场的新一轮拓展热情。与之前的自建队伍相比，这一轮外资药企选择了与本土企业深入合作，而且是从研发生产到销售推广的全产业链合作。从今年来看，辉瑞中国先是与海正药业合作成立对等持股的合资公司，后又与上海医药和九州通签署战略合作协议。默沙东中国的策略与辉瑞中国如出一辙，今年先是宣布与先声药业成立合资公司，后又与九州通合作拓展基层医药市场。辉瑞中国区总裁吴晓滨曾向透露，辉瑞中国与本土企业的合作是全产业链的。从目前来看，辉瑞中国与海正药业的合作旨在推出优质优价的品牌仿制药，与上海医药的合作则是传统医院分销渠道，而与九州通的合作则指向辉瑞中国本身尚未覆盖到的农村市场，包括县医院和药房、诊所等。“在产品方面，外企通过与本土企业合资，寻找渠道下沉的产品；在渠道拓展方面，目前也是深度分销合作比较流行。”九州通副总裁刘兆年告诉，外资药企自建基层医药市场队伍，成本还是太高了。他透露说，有更多的外企目前都在与九州通洽谈合作事宜，将来会有更多的外企与九州通合作。
